近期各軍團、戰(zhàn)區(qū)及后勤監(jiān)管部門下店的過程中，發(fā)現(xiàn)部分門店員工在思想上存在這樣的困惑,即：“公司到底是以銷售為主還是以管理為主？如果嚴(yán)格抓管理，就不能專心銷售，如果專心銷售就沒法及時做好規(guī)范管理。”銷售和管理是兩個對立面嗎？今天我就和大家好好聊聊這個問題，我想告訴你們的是，百姓樂要持續(xù)健康快速的發(fā)展，就必須堅持“兩手抓兩手都要硬”的辯證思想。這不是我講的，它是改革開放的總設(shè)計師——鄧小平同志依據(jù)辯證唯物主義思想，結(jié)合我國改革開放的具體實踐提出來的。具體而言就是在建設(shè)中國特色社會主義的道路上，我們必須做到“一手抓建設(shè)，一手抓法制；一手抓改革開放，一手抓打擊各種犯罪活動、懲治腐?。灰皇肿ノ镔|(zhì)文明，一手抓精神文明，兩手都要硬?！备母镩_放取得的巨大成就相信大家都是有目共睹的，把這一重要思想對標(biāo)到我們公司的發(fā)展來講，就是“堅定不移抓規(guī)范，一心一意抓銷售，是百姓樂健康持續(xù)快速發(fā)展的根本保障?！毕旅嫖覍⑼ㄟ^以下門店真實的案例，向大家具體闡明我們必須要堅持這一思想的原因。

規(guī)范化管理簡而言之就是全體員工都要嚴(yán)格按照相關(guān)法律法規(guī)和公司制度辦事、按流程操作。首先說人事制度，就拿涇陽涇潤花園店來講，按照公司制度該店的人員編制是3人，但長期是店長和員工兩人上倒班，即使每個月不休假連軸轉(zhuǎn)，銷售業(yè)績還是完不成。究其原因是門店自認為銷售基數(shù)小，人效低，沒必要增加人員。后在區(qū)域經(jīng)理的堅持下，增補了一名新員工，僅3個月的時間，門店月均銷售就增長了35%，超額完成任務(wù)。員工的工資也有了很大的增長，店長每月更是增長了1300多元。我們還有一些店長為了自己的工資，肆無忌憚的去搶奪員工的銷售，導(dǎo)致門店缺員，銷售業(yè)績下滑，自己的工資也沒上去。公司先后多次修改工資制度時都明確的對搶奪員工銷售的行為作出了各項限制，可有些店長還是屢教不改，而人員發(fā)展與培訓(xùn)部也未能盡到監(jiān)管責(zé)任。比如我們的火車西站店以前就存在嚴(yán)重的這個問題，可現(xiàn)在隨著新員工的加入，該店已經(jīng)連續(xù)兩個月銷售毛利綜合同比提高超過40%。透過這兩個例子證明了，凡是在人事管理上遵守了公司制度，堅持了規(guī)范化管理的店長，最終實現(xiàn)了門店業(yè)績與員工收入的雙增長。

其次，是我們的商品制度，這里說說金泰店的例子。為了驗證我們的《商品管理辦法》和商品部年計劃的合理性，借著金泰店要搬遷的契機，我曾多次要求金泰店進行商品補充，在我的壓力下該店前后共增補了500多個品種。最終在本次搬遷活動中營銷活動和以前一樣，但是活動第一天銷售是平日的5倍，第二、三天銷售也是平日的3倍，而近十年來我們平時的活動大多只能增長到1.4倍左右。不僅如此，金泰店在遷店的當(dāng)月就做到了環(huán)比增長63%的銷售業(yè)績，而本月截止27日該店銷售已經(jīng)比三月整月增長了23.1%預(yù)計到月底可實現(xiàn)44.3%的增長。所以金泰店的銷售能夠取得快速的增長主要原因就是商品品種齊全，能夠滿足不同顧客的需求。而我們的后勤相關(guān)部門以及軍團、戰(zhàn)區(qū)還有門店店長就是不愿意嚴(yán)格按照《商品管理辦法》和年計劃執(zhí)行?？偸菗?dān)心產(chǎn)生近效期，害怕近效期罰款，于是員工采取銷售攔截，店長進行請貨攔截，致使門店商品品種數(shù)保有不足，難以滿足顧客的需求。你們想想，顧客來一次買不到所需的藥品，兩次還買不到，那往后這個顧客肯定就不來了。門店缺商品影響的不僅僅是一兩次的銷售達成，而是顧客的不斷流失和銷售的持續(xù)下滑。對比我上面說的金泰店的增長，就今年年初到現(xiàn)在，公司損失了多少銷售，各軍團、戰(zhàn)區(qū)、門店、員工又損失了多少工資？這就是未按照規(guī)范執(zhí)行帶來的嚴(yán)重后果！

最后說醫(yī)保違規(guī)，近幾年來，無論是國家的相關(guān)法律還是公司出臺的政策都在加大對醫(yī)保違規(guī)的監(jiān)管和處罰力度。可是我們個別員工卻喜歡投機取巧，總是想著通過違規(guī)操作來沖門店業(yè)績。我就想問一句，你們有沒有算過賬，通過違規(guī)沖上來的那點銷售對比醫(yī)保停刷三個月甚至三年誰輕誰重？通過醫(yī)保違規(guī)得到的提成對比公司罰款哪個多哪個少？利用投機取巧的手段獲得的短期利益對比公司的長期發(fā)展目標(biāo)孰大孰??？百姓樂2019年以前的醫(yī)保銷售占比也才42%左右，更別說成立初期時只有20%多一點，而同期個別同行達到70%甚至更高的都有。但這依舊不妨礙我們處于咸陽醫(yī)藥零售行業(yè)的領(lǐng)先地位，阻攔不了我們發(fā)展壯大的腳步，影響不了顧客對百姓樂的支持和認可。在別人都想著怎么通過醫(yī)保賺更多錢的時候，我們卻一直在狠抓規(guī)范管理、商品規(guī)劃、流程規(guī)范。所以我們始終快人一步占據(jù)優(yōu)勢，并且領(lǐng)先的優(yōu)勢也越來越大。所以門店業(yè)績的好壞從來都不是靠著違規(guī)得來的，關(guān)鍵看我們自身的業(yè)務(wù)能力和運營能力。但是人都是有惰性的，相比于花時間學(xué)習(xí)提升自身的能力，員工更傾向于選擇付出更少的“投機取巧”，因此只有我們的管理越來越規(guī)范，才能倒逼員工杜絕一切違規(guī)行為，養(yǎng)成規(guī)范操作的習(xí)慣，從而通過學(xué)習(xí)不斷提升自身的業(yè)務(wù)能力，最終換來個人能力與公司業(yè)績的可持續(xù)增長和健康發(fā)展。

我相信上面這些例子足以證明我開頭說的觀點了吧！規(guī)范管理從來就不是門店業(yè)績的絆腳石，相反做好了規(guī)范管理會極大的促進個人業(yè)績的大幅增長、門店業(yè)績的整體增長、公司持續(xù)健康的發(fā)展。規(guī)范和業(yè)績本就是矛盾的兩個方面，是同等重要，任意一點都不能忽視，必須堅持“兩手抓兩手都要硬”的辯證思想。

那么為什么我們的員工還有這樣的困惑呢？我認為主要有以下三個原因：

各級管理干部對規(guī)范化管理的認識不足是原因之一。企業(yè)發(fā)展始終要保證開拓進取的同時要合理的規(guī)避風(fēng)險。規(guī)范管理是企業(yè)保持健康持續(xù)發(fā)展的“生命線”，是需要企業(yè)時刻遵守的“高壓線”，也是企業(yè)快速提高業(yè)績、維護經(jīng)營環(huán)境和建立良好秩序的基礎(chǔ)和前提。就拿我們百姓樂的發(fā)展歷程來說，我們一直以來都是在做強門店業(yè)績的同時致力于規(guī)范化建設(shè)，所以監(jiān)管部門對我們的檢查就少，即使偶爾查出一些小問題，整改起來也不用花太多的時間和精力。憑我們質(zhì)量與規(guī)范管理部幾個人就可以做好我們內(nèi)部的質(zhì)量管理工作同時輕松的完成和監(jiān)管部門的溝通協(xié)調(diào)。這就為各軍團、戰(zhàn)區(qū)、店長節(jié)省出了大量的時間去一心一意的抓銷售，不用再去四處奔波處理問題。這節(jié)省出來的時間和精力，就可以用來培訓(xùn)公司政策，學(xué)習(xí)專業(yè)知識，提升銷售技能，更好的為顧客服務(wù)，從而實現(xiàn)門店業(yè)績的大幅增長。同時，也為我們高層節(jié)省了很多時間用以分析公司經(jīng)營狀況，思考公司未來發(fā)展布局，出臺更多有利于公司發(fā)展的政策和制度，引領(lǐng)公司健康快速的發(fā)展。但是我們的管理干部并沒有認識到這一點，不但不以身作則遵守國家的法律法規(guī)和公司制度，培養(yǎng)員工的規(guī)范化意識，反而把規(guī)范管理和公司業(yè)績對立起來，認為規(guī)范管理制約了公司業(yè)績的提升。這是極其錯誤的認識，必須立即改正。在“堅定不移抓規(guī)范，一心一意抓業(yè)績”這一長期工作方針的指導(dǎo)下，正確認識規(guī)范管理和公司業(yè)績的辯證關(guān)系。

各級管理干部對公司文化和制度的宣導(dǎo)和培訓(xùn)不到位是原因之二 。以上這些例子，我在大小會議上不知道講了多少遍了，可是我今天不寫這篇文章，又有多少員工能了解到？時至今日，我們大大小小的制度不下一百項，又有幾個干部堅持不懈的給員工進行培訓(xùn)和宣講？督導(dǎo)、督導(dǎo)，是要有督也要有導(dǎo)，而我們的干部普遍是只督不導(dǎo)。甚至督也是要領(lǐng)導(dǎo)發(fā)火才裝模做樣的去罰幾個款了事。正是這樣的辦事態(tài)度、做事方法、行事思路，致使公司很多好的決策和制度在執(zhí)行過程中出現(xiàn)了嚴(yán)重的偏差，甚至完全走了樣，到了員工那里就成了一堆廢紙，那自然就很難有效落地執(zhí)行。

各級管理干部不能以身作則帶頭規(guī)范管理是原因之三。去年我們花費大力氣對于過去一系列的商品管理制度進行重新整理和提煉，重新制定了《商品管理辦法》，辦法中對于商品部應(yīng)該如何開展商品分析工作都有明確的規(guī)定，但是在實際執(zhí)行過程中采購部及商品部就是不遵從，直接省略了部分重要報表和分析環(huán)節(jié)。這種情況在公司一直屢禁不止，后勤有、門店也有。試問作為制度的起草部門，作為門店的上級部門都做不到規(guī)范管理，還怎么能讓員工對公司的制度心存敬畏，認真執(zhí)行？這種作風(fēng)不改變，我們的門店業(yè)績和規(guī)范化管理就永遠只是鏡中月水中花，員工的收入也難以實現(xiàn)快速增長。

所以在以后工作中我希望我們的各級管理干部能從以下幾方面嚴(yán)格要求自己，認真貫徹“堅定不移抓規(guī)范，一心一意抓銷售”這一長期工作方針。

第一是要全體員工轉(zhuǎn)變思想，正確的認識門店業(yè)績與規(guī)范管理是相互依存、相互制約、相互促進的辯證關(guān)系。我們的業(yè)績不是喊出來的，也不是硬逼出來的，很多的干部和店長只知道問員工要業(yè)績，卻從來不知道怎么引導(dǎo)門店達成業(yè)績。公司的各項制度和流程，其實就是公司為大家提供的最有力的抓手。試想一下，我們的業(yè)務(wù)部門嚴(yán)格遵守公司各項制度和流程，為門店選擇好符合顧客需求的商品；服務(wù)部門按照公司制度，快速反應(yīng)為門店第一時間解決各項技術(shù)問題；而門店嚴(yán)格遵守公司的銷售五部曲，熟悉各個商品的賣點和功效，那銷售又要增加多少？公司的制度和流程沒有一個是心血來潮隨意制定的，它們是公司成立19年以來總結(jié)出來的，既能提高門店業(yè)績又能很好的規(guī)避風(fēng)險的制度和流程。所以我們的員工一定要改正錯誤的思想和認識，把“堅定不移抓規(guī)范，一心一意抓業(yè)績”的工作方針，當(dāng)做自己工作的指導(dǎo)思想。要認識到，只有做好規(guī)范化管理，才能為“一心一意抓銷售”打好堅實的基礎(chǔ)，實現(xiàn)公司業(yè)績與個人收入的快速增長。而公司有了更好的業(yè)績，又可以投資更多的資金來進一步的提升規(guī)范化管理水平，運用先進的技術(shù)手段和科學(xué)合理的流程來提高門店的運營效率。它們之間更多的是相互促進的關(guān)系，只有深刻的認識到這一點，并認真去執(zhí)行，才能實現(xiàn)規(guī)范化管理和公司業(yè)績的良性循環(huán)，進而實現(xiàn)員工個人和公司整體的健康快速發(fā)展。

第二是要各級管理干部將公司的文化和制度，納入每天的日常培訓(xùn)中去。我常常講“管理是要反復(fù)抓，抓反復(fù)”，其實這句話也可以指導(dǎo)我們的日常督導(dǎo)和培訓(xùn)工作。要做好規(guī)范化管理，說白了就是要員工改掉“壞的習(xí)慣”，重新養(yǎng)成“好的習(xí)慣”。而習(xí)慣是一個人在長時期里逐漸養(yǎng)成的一時不易改變的行為或傾向。所以在規(guī)范化管理的過程中，一個錯誤反復(fù)犯的情況是很正常的。因此我們的各級管理干部一定要有耐心，用“先僵化、再固化、后優(yōu)化”的管理邏輯和“反復(fù)抓，抓反復(fù)”的管理方法，持續(xù)不斷的對員工進行培訓(xùn)和引導(dǎo)。只有這樣才能真正的推動我們的規(guī)范化管理進程，進而騰出更多的精力來做強做大公司業(yè)績。那么接下來，我希望各級管理干部都能深刻領(lǐng)會“堅定不移抓規(guī)范，一心一意抓業(yè)績”這一思想，把日常培訓(xùn)工作和公司業(yè)績放在同等重要的地位，只有這樣我們的門店業(yè)績才能持續(xù)健康的增長。

第三是要各級管理干部要以身作則，深入學(xué)習(xí)各項管理制度并帶頭執(zhí)行。在抓業(yè)績的同時，形成人人都遵守制度，按規(guī)章辦事的工作作風(fēng)。百姓樂從來就不缺制度，相反我們百姓樂的制度可以說是同行業(yè)里最多最健全的。我們?nèi)钡氖菍χ贫鹊木次泛蛨?zhí)行。曾經(jīng)沸沸揚揚的“欣弗事件”、“齊二藥事件”就是因為規(guī)范化管理做的不到位，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了問題。不僅造成許多患者失去寶貴的生命，涉事企業(yè)更是損失嚴(yán)重被強制關(guān)停。所以規(guī)范化管理是企業(yè)生存發(fā)展的根本。在今后的工作中我要求所有的管理干部必須把制度的學(xué)習(xí)和執(zhí)行當(dāng)做和公司業(yè)績同等重要的大事來抓。

第四是要全體員工向華為學(xué)習(xí)，向軍隊學(xué)習(xí)，不斷提高工作中的執(zhí)行力。今年是公司全面轉(zhuǎn)型升級攻堅年，轉(zhuǎn)型升級不僅僅只是營銷工具和理念的升級，它也包含了規(guī)范化管理的全面升級和轉(zhuǎn)型。所以在未來的幾年內(nèi)我們所要做的事情會很難，很多事情有待時間去檢驗，但我堅信轉(zhuǎn)型升級是百姓樂順應(yīng)時代發(fā)展的事情，是最正確的事情，是促進銷售業(yè)績提升強有力的推手。然而要做成這些事情，我們的執(zhí)行力強不強尤為重要。我們組建軍團就是向軍隊學(xué)習(xí)，一切行動聽指揮，不折不扣執(zhí)行公司各項政策方針,打造一支極具戰(zhàn)斗力、向心力、凝聚力的商業(yè)軍團。

最后，規(guī)范管理是提高工作效率和門店業(yè)績最快的路徑。世界500強強在哪里？就強到規(guī)范化管理。華為公司能有今天的成就，離不開1998年斥資4億美金請美國IBM公司幫助他們做規(guī)范化管理；海爾公司的成功，也全賴張瑞敏從“隨地大小便，罰款五塊錢”開始的規(guī)范化改革；聯(lián)想集團的高速發(fā)展，也是得益于IBM為其量身建立的以“三要素”為核心的規(guī)范化管理體系。而我們百姓樂能夠披荊斬棘打拼過來，一路面臨的挫折和困難早都不計其數(shù)了。正是因為我們不斷發(fā)現(xiàn)問題解決問題，不斷總結(jié)經(jīng)驗汲取教訓(xùn)，不斷改革創(chuàng)新建章立制，才有了今天的些許成績。這都是我們花費無數(shù)人力、財力、物力和時間換來的寶貴財富。就是為了讓廣大員工盡量少走彎路，避免走回頭路，爭取不走錯路，用最短的時間和最少的精力，達到預(yù)期的奮斗目標(biāo)。

因此，只有“堅定不移抓規(guī)范，一心一意抓業(yè)績”，我們?nèi)w員工才能不斷提升技能獲得更加豐厚的回報；只有“堅定不移抓規(guī)范，一心一意抓業(yè)績”，我們的門店才能更好的滿足顧客的各方面需求實現(xiàn)門店業(yè)績的突飛猛進；只有“堅定不移抓規(guī)范，一心一意抓業(yè)績”，我們百姓樂事業(yè)的才能始終快人一步持續(xù)健康快速的發(fā)展。隨著國家“四個最嚴(yán)”監(jiān)管的深入，我們迎來了更大的挑戰(zhàn)和機遇。我們要在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟并占有一席之地，就必須始終堅持“堅定不移抓規(guī)范，一心一意抓業(yè)績”的工作方針，堅持反復(fù)抓、抓反復(fù)，常抓狠抓不懈抓，使公司規(guī)范管理再上新臺階，為我們筑牢根基，助力公司業(yè)績健康持續(xù)快速的增長，最終實現(xiàn)跨越式發(fā)展。同志們！時不待我只爭朝夕，我們要立馬轉(zhuǎn)變觀念，銷售與規(guī)范兩手都要抓兩手都要硬，鍛造一支敢打勝仗、能打勝仗、善打勝仗的鐵軍隊伍，共同奮力開創(chuàng)百姓樂高質(zhì)量發(fā)展的新局面！