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2022.08.10

正確理解“先僵化、再固化、后優(yōu)化” 真正做到用規(guī)范管理促進銷售增長

長期以來關(guān)于制度的學(xué)習(xí)、落地和執(zhí)行，我一直都是高度重視，在公司各層級大小會上反復(fù)強調(diào)、強調(diào)、再強調(diào)，相信各位領(lǐng)導(dǎo)干部耳朵都聽得要生繭了。我們百姓樂大藥房從第一家鳳凰店成立開始，我們就不斷在建章立制。時至今日，我們大大小小的制度277項，其中藥店238項、艾灸館23項、便利店16項。百姓樂從來就不缺制度，相反我們百姓樂的制度可以說是同行業(yè)里最多最健全的?？蔀槭裁撮T店基礎(chǔ)管理工作跟不上？質(zhì)量管理工作停滯不前？員工的銷售積極性不高？這些癥結(jié)所在的原因就是我們未將制度落到實處，尤其從高層這里開始就已夭折。我們眾多好的制度在執(zhí)行中就走了過場、打了折扣、成了擺設(shè)，有的甚至在執(zhí)行過程中就變得面目全非。中國創(chuàng)業(yè)企業(yè)家中，許多人都出身于軍人：海爾的張瑞敏、聯(lián)想的柳傳志、華為的任正非、我們醫(yī)藥行業(yè)揚子江藥業(yè)董事長徐鏡人、天士力集團董事長閆希軍等等，為什么？原因很簡單，就是因為軍人以服從命令為天職，對于組織布置的任務(wù)，沒有借口，堅決完成。在規(guī)章制度面前，不搞變通，不打折扣，說到做到，做就做好。只有這樣企業(yè)才會政令暢通，上行下效，才會走上高速發(fā)展的通道。軍人出身的企業(yè)家對自己和員工都會嚴(yán)格要求，言必行，行必果，這就是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。比爾.蓋茨曾經(jīng)說過：“在一定意義上招聘工作是企業(yè)經(jīng)營活動成功的關(guān)鍵因素之一?！蔽覀冊谌藛T招聘上，就連人員發(fā)展與培訓(xùn)部都沒有按照《招聘管理辦法》執(zhí)行，以至于人才的引進和培養(yǎng)成為了一紙空文；去年我們花費大力氣對于過去一系列的商品管理制度進行重新整理和提煉，重新制定了《商品管理辦法》，辦法中對于商品部應(yīng)該如何開展商品分析工作都有明確的規(guī)定，但是在實際執(zhí)行過程中采購部及商品部就是不遵從，直接省略了部分重要報表和分析環(huán)節(jié)。透過以上事例就可以直接反映出我們企業(yè)的真實現(xiàn)狀，從高層開始就缺少對制度的敬畏和執(zhí)行。華為為什么能夠在短短三十多年成長為全球通信設(shè)備行業(yè)的領(lǐng)軍者和世界級領(lǐng)先企業(yè)，華為能夠取得快速的增長就是因為華為在推行一系列管理規(guī)章制度時采取的是“先僵化、再固化，后優(yōu)化”的方法。那么，如何正確理解“先僵化、再固化、后優(yōu)化”呢？首先，僵化就是學(xué)習(xí)初期階段的“削足適履”。因為舊制度已經(jīng)捉襟見肘顯露出不適應(yīng)性，繼續(xù)沿用過去的老辦法盡管眼前還能活著，但不能保證我們今后能繼續(xù)活下去。我們就需要脫下“舊鞋”，換上一雙“新鞋”。盡管開始的時候會因為腳不適應(yīng)而摔跤，但我們必須要堅持走下去。要僵化，說起來容易做起來難，削足適履肯定是個痛苦的過程。但削比不削好，早削比晚削好。這就要求全體員工尤其是管理干部對于任何公司下發(fā)的制度和政策，或者學(xué)習(xí)某種新的管理系統(tǒng)時，要原原本本的進行學(xué)習(xí)，要按照制度一個步驟一個步驟落實到位，要對照流程一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)緊密銜接，不能想當(dāng)然或自以為是進行省略或者跳躍，要堅定不移的用僵化的方法使全體員工學(xué)全面、學(xué)準(zhǔn)確、學(xué)扎實。其次，固化就是夯實管理平臺。地基不牢，地動山搖。在制度或者政策在僵化了一段時期后，就要對于僵化的成果進行鞏固筑牢根基。不能只顧埋頭拉車，不去抬頭看路。我們要象夯土一樣，一層層夯上去，一步步固化我們?nèi)〉玫某晒９袒褪抢谢?、制度化、程序化、?guī)范化、模板化、標(biāo)準(zhǔn)化，固化階段是管理進步的重要一環(huán)。對于新的制度在全公司僵化執(zhí)行一段時間后，不能就任其發(fā)展不聞不問，就要反復(fù)不斷的回過頭去進行狠抓，避免虎頭蛇尾的現(xiàn)象。最后，優(yōu)化就是改進和完善。制度都是人定的，因此，制度也不是盡善盡美，一成不變的，要適應(yīng)新形勢、新任務(wù)的要求，在發(fā)展中不斷完善。隨著制度在經(jīng)歷了僵化和固化的階段，在指導(dǎo)和應(yīng)用實踐的過程中就會逐漸顯露出一些與實際所脫節(jié)、走了彎路或者不太吻合之處，這時就需要持續(xù)的改進和完善。優(yōu)化不是全盤推翻，而是有針對性的。對于確實既可以提高工作效率又能提升工作質(zhì)量的該優(yōu)化的優(yōu)化，該改進的改進，該完善的完善，優(yōu)化可以連續(xù)性和多樣性?！跋冉┗?、再固化、后優(yōu)化”，由于這“三化”具有明顯的階段性，我們將它稱為管理進步三步曲。只有僵化了，才能不斷固化；只有僵化了、固化了，才能不斷優(yōu)化。這就是運用馬列主義辯證唯物主義思想，理論既以實踐為基礎(chǔ)，又對實踐具有指導(dǎo)作用，還與實踐一起構(gòu)成制度建設(shè)的基石。公司的制度和流程沒有一個是心血來潮隨意制定的，它們是公司成立19年以來不斷從實踐中總結(jié)出來的，是我們花費無數(shù)人力、財力、物力和時間換來的寶貴財富。就是為了讓廣大員工盡量少走彎路，避免走回頭路，爭取不走錯路，用最短的時間和最少的精力，達到預(yù)期的奮斗目標(biāo)。如果我們的商品計劃嚴(yán)格按照《商品管理辦法》執(zhí)行，我們的門店就不會斷貨，就能夠滿足不同顧客的需求，促進銷售的增長；如果我們的店面陳列嚴(yán)格按照《商品管理辦法》執(zhí)行，我們的商品陳列就不會一成不變，就能激發(fā)起顧客的購買欲，促進銷售的增長；如果我們嚴(yán)格按照《人事管理制度》執(zhí)行，我們的員工就不會沒有工作激情，就能調(diào)動起員工的積極性，并不斷挖掘出員工銷售潛能，促進銷售的增長。為了跟上時代與公司發(fā)展的步伐，我們是年年不斷在修改制度，但新制度對于銷售提升作用不大，有時個別制度的實施反倒還會導(dǎo)致銷售的下滑。這背后的原因就是原有制度未執(zhí)行到位，導(dǎo)致的結(jié)果是數(shù)據(jù)的不真實，給公司戰(zhàn)略決策制定帶來了嚴(yán)重的偏差。因此，我們百姓樂要求得生存與發(fā)展，就必須用規(guī)范管理來促進銷售增長。因此，全體員工要正確理解“先僵化、再固化、后優(yōu)化”的含義，真正做到用規(guī)范管理促進銷售增長，那主要應(yīng)該從哪些方面抓起呢？第一，要做到重獎重罰，方能確保執(zhí)行。在我們百姓樂凡是取得大的成效的舉措，都得益于重獎重罰。我也多次強調(diào)，獎要舍得，罰要狠心，獎要獎的心花怒放，罰要罰的心驚膽戰(zhàn)。但我們的各級領(lǐng)導(dǎo)，包括副總、中心總經(jīng)理和軍團總司令舍不得獎罰，也不敢獎罰，怕門店缺員、怕店長離職。我要告訴你們的是，正是因為你們的畏手畏腳，才使得我們的執(zhí)行每況愈下。誰要離職讓趕緊走，百姓樂從來不怕包括高層在內(nèi)的任何一個員工離職，反倒我們要加快人員汰換的速度，才能不斷為組織注入新的血液，不斷為企業(yè)帶來新的活力。有專家指出，“只有對于錯誤的行為連續(xù)處罰8-21次，人的行為方式才能做出改變?！彼?，一旦出現(xiàn)不按制度執(zhí)行的行為，就要立即給予處罰；再次違規(guī)繼續(xù)重處，直至不再犯錯；處罰不能拈輕避重，否則員工就不會重視，也就失去了制度的威懾力。同時，對于做的好的也要及時給予獎勵，以不斷鼓勵更多的員工向先進學(xué)習(xí)向先進看齊，形成“比、學(xué)、趕、幫、超”的濃厚氛圍。重獎重罰要員工真正明白公司制度就是一條高壓線，任何人觸犯就必須付出一定的代價。重獎重罰,是提高執(zhí)行的有力手段，是確保制度有效落地的最好武器，是促進銷售增長的強大推手。第二，從高層從后勤起，由上至下形成規(guī)范的局面。管理不規(guī)范，病因在上面。隨著公司的不斷發(fā)展壯大，不規(guī)范的形勢愈演愈烈。從副總、從后勤、從上至下的各級管理干部，就連主抓規(guī)范管理的質(zhì)量與規(guī)范管理部、甚至制度的起草部門均不按照公司制度辦事、不按流程操作，甚至帶頭破壞制度，這些問題已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了公司前行的步伐。公司要規(guī)范管理，首先從副總開始的高層及后勤各層級領(lǐng)導(dǎo)干部要從自身做起嚴(yán)格落實公司各項規(guī)章制度，要知敬畏、要守規(guī)矩、要做表率。其次要強化各單位內(nèi)部的學(xué)習(xí)，將制度的培訓(xùn)工作做到常態(tài)化，納入每日日常工作中去，用“先僵化、再固化、后優(yōu)化”的管理邏輯，持續(xù)不斷的對員工進行培訓(xùn)和引導(dǎo)。最后，全公司最終形成一級抓一級、層層抓落實、上下銜接，齊抓共管的良好工作局面。第三，持之以恒，反復(fù)抓，抓反復(fù)。我們很多制度和流程在執(zhí)行的過程中都有一個不好的習(xí)慣：重開頭，輕過程，沒結(jié)果，大多出現(xiàn)了虎頭蛇尾的現(xiàn)象。據(jù)研究，大腦構(gòu)筑一條新的神經(jīng)通道需要21天時間。所以，經(jīng)21天以上的重復(fù)，人才會形成習(xí)慣。管理大師的張瑞敏總結(jié)海爾經(jīng)驗時說：“管理是一項笨功夫，沒有一勞永逸的方法，只有深入細(xì)致的反復(fù)抓，抓反復(fù)，才能不滑坡、上檔次?！狈磸?fù)抓和抓反復(fù)是辯證統(tǒng)一的關(guān)系。反復(fù)抓是對制度進行不斷地、持續(xù)地強調(diào)和強化，抓反復(fù)是為了解決反復(fù)抓過程中出現(xiàn)的問題。對工作中的一些問題，通過我們反復(fù)的強調(diào)，問題得到了解決，工作得到了推進。但是，時間不久，同樣的問題又會發(fā)生，就需要我們抓反復(fù)。只有“反復(fù)抓，抓反復(fù)”企業(yè)的各項制度才能得到有效執(zhí)行，各項工作事項才能得到有效落實；只有“反復(fù)抓，抓反復(fù)”才能讓規(guī)定的流程得以固化，并逐步得到優(yōu)化；只有“反復(fù)抓，抓反復(fù)”才能讓我們的制度更加貼合公司實際，更加便于員工執(zhí)行。因此，我們要想做到用規(guī)范促進銷售業(yè)績的提升，就要持之以恒用好“反復(fù)抓，抓反復(fù)”管理進步的方法。蹄疾步穩(wěn)，規(guī)范先行。百姓樂大藥房要做強、做優(yōu)、做大、做久，就必須始終堅持規(guī)范管理，堅持持之以恒、反復(fù)抓、抓反復(fù)，常抓狠抓不懈抓，使公司規(guī)范管理再上新臺階，為我們筑牢根基，助力公司業(yè)績健康持續(xù)快速的增長。同志們，2022年已經(jīng)過半，但我們?nèi)〉玫匿N售業(yè)績很不樂觀。征途漫漫，更需砥礪奮進。我們要正確理解“先僵化、再固化、后優(yōu)化”的管理思想，用好“先僵化、再固化、后優(yōu)化”的管理方法，實踐好“先僵化、再固化、后優(yōu)化”的管理方法，就一定會形成強大的號召力、凝聚力、戰(zhàn)斗力、向心力，就一定可以實現(xiàn)規(guī)范管理促進銷售的增長！

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