我們年年做計劃，可大家還是不會做計劃，要么東一榔頭西一磚頭的寫不到點上；要么列一些干條條，沒有具體措施；要么一堆廢話，沒有重點；要么覺得變化太快，計劃跟不上變化快，就隨便應付……如果你也有這樣的想法，就應該好好讀讀下面的這篇文章，陳春花教授告訴我們,計劃的起點是目標，而目標是不合理的，也不可能合理，因為這個不是由某一個人來決定的，老板也決定不了，而是由市場所決定的。我們要活下去，有質(zhì)量的活下去，就必須成為醫(yī)藥零售業(yè)的前20名，就必須得高速增長，就必須得目標高。

目標絕對是不合理的，但目標的分解、目標的計劃、目標的資源匹配卻必須合理，行動與行為、能力也必須合理。具體怎么做？陳春華教授告訴我們：目標不是用來討價還價的，可以討價還價的是資源。就是說我們每一個單元，不管你是作戰(zhàn)單元，還是作戰(zhàn)平臺，抑或是管理平臺，不要糾結(jié)于目標是否合理，能不能達成，而是要想辦法把事情做合理，把工作做到位，有利于目標達成。如果你在哪一方面實施起來有困難，可以申請協(xié)助，但不能就此擱淺或討價還價。比如，你在目標實施中，不會做活動，可以請教融合發(fā)展部；如果人員專業(yè)知識上不去，可以請教客服與慢病雙師部；如果你需要廠家支持，可以請求采購部幫忙等等，利用一切可利用資源，借力打力，使行動合理，行為合理，促進目標達成。畢竟資源可以不為我所有，但資源可以為我所用。那么你要不要資源，公司給不給資源，就要看你的行為、措施合不合理。那怎么判斷其合理性，就是和你一起坐下來討論，討論究竟需要怎樣的資源或者需不需要資源，討論究竟怎么申請，怎么實施，討論每一個影響目標達成的措施步驟。

   陳春華教授的《目標絕對不能討論，可以討論的是行為和措施的合理性》一文將會給大家理清這個關(guān)系，使大家對于計劃豁然開朗。陳春華教授是集學者、企業(yè)家、作家于一體的傳奇女性。是北京大學國家發(fā)展研究院教授，也是企業(yè)理論的踐行者，其率領(lǐng)的新希望六和股份有限公司創(chuàng)造了傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的發(fā)展模式。她的思想、理念也是我們當前轉(zhuǎn)型升級的需要，她的這篇文章將對我們做好2022年的計劃很有幫助，現(xiàn)在全文刊登，希望全員，尤其是各層級干部認真學習，反復思考，深刻體會，將其思想、原則、方法等入腦，入心，并入行。同時要求各層級干部對照該文章對其計劃重新進行修改，確保行動合理，措施合理，資源合理，以更好的實現(xiàn)我們2022年全年目標。

年底企業(yè)定目標的時候，上下往往會存在目標博弈的痛點，就目標值來回糾纏，究竟該怎么破？

華為的做法：具體目標值是公司的決心和訴求，是根據(jù)公司發(fā)展要求確定的，不能討價還價，需要與公司討論的是如何達成目標。即：行動策略及資源需求！

套用管理大咖陳春花教授的說法：目標不能討價還價,可以討價還價的是資源！

目標是不合理的。

計劃有一些根本的特性需要大家了解，對于這些特性如果不了解就會導致管理上的混亂。在計劃中，最重要的特性是兩個：

目標是對未來的預測。

計劃的起點是目標，同樣，目標也是計劃的重點。因此目標對于計劃而言是非常重要的。很多時候，人們總是希望目標合理，但是目標一定是不合理的，因為目標是對未來的預測，而預測無法合理。

為什么目標要基于對未來的預測呢？因為目標是解決未來問題的，而不是現(xiàn)在的問題。設定目標的時候，并不是看企業(yè)自身具有什么資源，具有什么能力，這些企業(yè)是要考量，但是更重要的是要判斷發(fā)展的趨勢以及所面對的競爭。

如果不能基于這些來設定目標，而是基于自身的能力和資源來設定，也許目標合理，能夠?qū)崿F(xiàn)，但是當目標實現(xiàn)的時候，也許你的企業(yè)已經(jīng)被同行和市場淘汰。

所以在今后的管理中，請不要去探討目標的合理性，因為它一定是不合理的。對于目標而言，不是探討合理性，而是探討必要性，這是計劃的第一個特性。

計劃的另一個主要的特征是行動，而且必須保證行動是合理的。

計劃是為實現(xiàn)目標而尋找資源的一系列行動。

計劃管理的定義可以確定如下：

廣義的計劃是指制定計劃、執(zhí)行計劃和檢查計劃執(zhí)行情況三個緊密銜接的工作過程。

狹義的計劃工作則是指制定計劃，即根據(jù)實際情況，通過科學的預測，權(quán)衡客觀的需要和主觀的可能，提出在未來一定時期內(nèi)要達到的目標，以及實現(xiàn)目標的途徑。
計劃最真實的含義是什么？就是確保行動合理，能夠找到資源，以實現(xiàn)不合理的目標。計劃從本質(zhì)上講是尋找資源的計劃，不斷地尋找資源以實現(xiàn)目標。

這就要求我們需要特別注意兩個問題，一個是不要和上司探討目標的合理性問題，另一個是要與上司探討資源的問題。

好的管理者，一定是承接目標，但是尋求資源。只有主動承擔目標而又不斷地尋找資源的人，才能夠體現(xiàn)出經(jīng)理人的本色。

很多管理者因為不了解計劃的這兩個最重要的特性，在日常管理中，喜歡在目標問題上和上司討價還價，覺得如果可以讓上司調(diào)整自己所要承擔的目標，就會比較容易實現(xiàn)。

如果你有這樣的想法，那就大錯特錯了。因為目標是不能討價還價的，可以討價還價的是資源。

因此，目標并不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的是實現(xiàn)目標的行動，也就是尋找資源的行動要合理，只有行動合理了之后，目標才會實現(xiàn)。某種意義上講，計劃就是行動的安排。
所以我們要求大家一定要記?。簺]有行動的計劃是無效的，沒有計劃的行動是致命的。請在實際工作中確保計劃是由行動的，而行動是有計劃的。

計劃管理表現(xiàn)在管理方式上是目標管理，目標管理是由彼得·德魯克提出來的最重要思想，我也在前面的章節(jié)里強調(diào)組織管理的核心，就是目標牽引的能力。目標是成就的標準、成功的尺度、行為的誘因。彼得·德魯克1958年就明確指出，管理成效取決于目標設置和目標協(xié)調(diào)。通過目標設置激發(fā)出動機：既為共同事業(yè)而奮斗又為個人需要而努力。

目標必須具體、明確、適當，且要事先制定。每一個人的需要可以通過個人目標的實現(xiàn)而得到滿足。更重要的是，積極性的調(diào)動是重視目標和追求目標的過程，組織的領(lǐng)導人要使各級人員都能看到并達到個人的目標，這是調(diào)動積極性的關(guān)鍵。目標使人努力，努力使人取得成績，成績使人自信自尊，自信自尊使人有更大的成績。（彼得·德魯克于1954年在《管理的實踐》一書中，首先提出了“目標管理和自我控制”的主張。）

由此我們了解到計劃的實現(xiàn)，是依據(jù)目標管理來進行的。目標管理包括兩個部分，目標設置與目標管理。在目標設置理論中，德魯克強調(diào)“目標既要有一定的難度又要切實可行”，沿著這個原則，在設置目標的時候，可以遵守四個基本的原則：

第一，目標一定要很明確，不能寬泛。比如不能設置這樣的目標，“成為一流公司”，因為這個目標太寬泛，沒有標準。比如“我們要做天底下最好的產(chǎn)品”，這個目標也是錯的，因為最好的產(chǎn)品也是無法判斷的。

第二，目標要可以衡量。目標一定要可以衡量，可以檢驗，能夠數(shù)量化并能夠驗證。

第三，目標之間要平衡。因為任何一個組織或者個人，都會有多個目標，所以目標之間要平衡。

第四，目標要有預算。可以書面說明，書面表達的目標可以保證符合邏輯。

一般的管理中，目標有兩種，一是經(jīng)營性目標，是硬性的。比如財務上的銷售額、利潤、成本、質(zhì)量等指標；另外一種是管理性目標，是軟性的，比如效率、流程和服務。管理類的軟性目標，請依照成本控制和效率提升來設置就可以了，比如，部門預算、流程響應時間、內(nèi)部服務滿意度等。

目標管理是讓職工親自參與工作目標的制定，在工作中實行自我控制，并努力完成工作目標的一種制度，它是一種全局性的組織變革措施。目標管理的注意事項有：

第一，必須設定總目標，而分目標要與總目標方向一致；

第二，每一個職工的分目標就是企業(yè)總目標對他的要求，也是他對企業(yè)總目標的貢獻，并依此對其進行監(jiān)督和考核；

第三，承認每個職工有自我成就、施展才能和希望自治的需求；

第四，為了鞏固成績，必須注意人的行為，并予以激勵。

因此，目標管理就是讓每一個人都有目標，每一個人都有實現(xiàn)目標的措施。

采用目標管理的時候，就是采取上圖所表達的方法。上圖表明：目標自上而下層層分解，措施自下而上層層保證，目標管理的核心就是總目標成為每一個人的具體目標，而每一個人又把實現(xiàn)目標的每一項措施具體化和細分化，具體化和細分的措施可以確保目標的實現(xiàn)。自上而下地分解目標，自下而上地層層保證，這就是目標管理。

我們之所以在目標管理中做得不夠好，主要是因為在目標層層分解方面做得不錯，但是在措施具體化和細分化方面做得不好，更加沒有做到層層保證。所以，需要管理者了解到目標管理的核心是實現(xiàn)目標的措施具體化，而不是目標分解具體化。真正目標管理的工作習慣，就是目標設定之后要有目標溝通，之后花更多的時間和每一個下屬討論實現(xiàn)目標的措施，只有把措施討論清楚了，目標管理才能做到位。

華為三十年來實現(xiàn)業(yè)績年復合增長率30%以上的密碼除了管理好目標實現(xiàn)的路徑和資源外，還在于其獨特的分錢體系，引導全員上下圍繞增長、成長發(fā)力而非聚焦目標本身，最終實現(xiàn)業(yè)績和個人薪酬回報的雙豐收。
“企業(yè)管理最難的工作是如何分錢。錢分好了，一大半的管理問題就解決了。”

——任正非