草長(zhǎng)鶯飛，百花吐蕊。在這個(gè)催人奮進(jìn)的春天里，為了百姓樂(lè)有質(zhì)量的活下去，我們組建了四大軍團(tuán)。經(jīng)過(guò)一個(gè)月的激烈戰(zhàn)斗，各軍團(tuán)、各戰(zhàn)區(qū)都取得了不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)。AI會(huì)員卡的辦卡數(shù)量和轉(zhuǎn)化率都取得了較大的提升，銷售同環(huán)比更是均實(shí)現(xiàn)了跨越式的增長(zhǎng)，為2022財(cái)年開了一個(gè)好頭，使進(jìn)軍的步伐勢(shì)不可擋、前進(jìn)的士氣一路高漲、必勝的信心熱血沸騰，充分展現(xiàn)了百姓樂(lè)人步調(diào)一致、攻堅(jiān)克難、英勇頑強(qiáng)的優(yōu)良作風(fēng)。這些豐碩的成績(jī)是必須要肯定，但是與公司的目標(biāo)仍有一定的差距，與我的預(yù)期還有一定的距離。我們不能有絲毫的沾沾自喜，更要保持緊繃的戰(zhàn)斗狀態(tài)，用銳意進(jìn)取的戰(zhàn)斗勇氣、敢打敢拼的工作作風(fēng)，持續(xù)打勝仗的堅(jiān)定信念，奪取最后的勝利。

  我們要打勝仗，就要會(huì)打仗，敢打仗、善打仗，打造一支攻無(wú)不克戰(zhàn)無(wú)不勝的商業(yè)軍團(tuán)。各作戰(zhàn)單元整體熱情飽滿、精神抖擻、意氣風(fēng)發(fā)，基本上能夠堅(jiān)決落實(shí)公司各項(xiàng)政策方針，但仍存在一定的不足之處亟需立馬進(jìn)行糾正。

   對(duì)于軍團(tuán)來(lái)講，哪些是影響我們目標(biāo)達(dá)成的不利因素呢？

  一是對(duì)于打勝仗缺乏正確的認(rèn)識(shí)。失之毫厘，謬之千里。雖說(shuō)軍團(tuán)成立從籌劃、組建、上戰(zhàn)場(chǎng)，已經(jīng)歷時(shí)快三個(gè)月，各層級(jí)都分別召開了動(dòng)員會(huì)，但由于員工素質(zhì)、文化水平、知識(shí)結(jié)構(gòu)等參差不齊，對(duì)于打勝仗的認(rèn)知及接受程度有一定的差異，少數(shù)人還存在思想未統(tǒng)一、認(rèn)識(shí)不到位、行動(dòng)不趕趟。在同樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，別人都在奮力追趕，你如果不加把勁就趕不上大家的步伐，更不用說(shuō)磨磨蹭蹭原地不動(dòng)了。如果你還是這種觀望狀態(tài)，還不立即改變作風(fēng)，那你肯定是要被淘汰的。

  二是缺乏對(duì)勝利的渴望與堅(jiān)定的信念。華為能夠所向披靡成為全世界行業(yè)第一，就是因?yàn)槿A為人對(duì)勝利充滿了無(wú)盡的渴望，如磐石般堅(jiān)定不移打勝仗的信念。反之對(duì)照我們自己，多少人是當(dāng)一天和尚撞一天鐘，把工作只當(dāng)作謀生的一個(gè)手段，哪里談得上與企業(yè)同舟共濟(jì)，同甘共苦，同處共憂。凡事個(gè)人利益至上，個(gè)人利益第一；凡事不是竭盡全力，而是盡力而為；凡事不求無(wú)功，但求無(wú)過(guò)。缺乏強(qiáng)烈的責(zé)任感與使命感，缺乏對(duì)勝利的渴望，缺乏打勝仗的堅(jiān)定信念。

  三是在執(zhí)行力上未能嚴(yán)格落實(shí)。我們?yōu)槭裁匆闪④妶F(tuán)，就是要學(xué)習(xí)軍人以服從命令為天職，學(xué)習(xí)軍隊(duì)一切行動(dòng)聽(tīng)指揮。經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略專家講：一分戰(zhàn)略，九分執(zhí)行。戰(zhàn)略制定的再完美，如果不執(zhí)行，只會(huì)是鏡中花水中月。就拿本月為門店策劃的活動(dòng)來(lái)講，融合發(fā)展部提前下發(fā)了活動(dòng)方案，要求全員進(jìn)行學(xué)習(xí)并掌握，為達(dá)成活動(dòng)的預(yù)期效果和質(zhì)量做足準(zhǔn)備。實(shí)際在活動(dòng)下店檢查督導(dǎo)中發(fā)現(xiàn)，仍有個(gè)別門店對(duì)于活動(dòng)內(nèi)容不熟悉、未積極進(jìn)行宣傳、沒(méi)能對(duì)進(jìn)店顧客講解，要不就是有些人只是嘴巴上的功夫就是不采取具體行動(dòng)，沒(méi)有利用好公司的資源，導(dǎo)致活動(dòng)收效甚微。

  對(duì)于后勤部門來(lái)說(shuō)，還有哪些短板需要對(duì)標(biāo)對(duì)表來(lái)彌補(bǔ)呢？

  一是思想覺(jué)悟不高。后勤部門個(gè)別人員思想覺(jué)悟還沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，認(rèn)為打勝仗跟自己沒(méi)有太大的關(guān)系，事不關(guān)己高高掛起。盡管后勤部門不是在一線打仗，遠(yuǎn)離炮火和槍聲。軍團(tuán)成立不僅僅是門店的事情，而是整個(gè)百姓樂(lè)的事情，再不能存在狹隘的思想，缺乏對(duì)門店服務(wù)的自覺(jué)，導(dǎo)致服務(wù)與保障不足，嚴(yán)重影響了軍團(tuán)作戰(zhàn)的效果，也耽誤了公司整體的工作。

  二是人員供給不足。人員的招聘及合理流動(dòng)一直是公司強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵問(wèn)題，一直都在喊，一直都在強(qiáng)調(diào)，就是未落到實(shí)處，成了空中樓閣。公司下發(fā)的門店人員編制，也成了一紙空文。我們是第三產(chǎn)業(yè)，人才是第一資源、是第一生產(chǎn)力，是服務(wù)好每一位顧客的重中之重。門店缺員的內(nèi)卷化，會(huì)白白消耗我們自己，會(huì)導(dǎo)致顧客的流失，會(huì)影響銷售目標(biāo)的達(dá)成。

  三是商品供應(yīng)能力有待提升。我們從事的藥品零售行業(yè)，講的就是貨賣堆山，商品的充足是目標(biāo)達(dá)成的必要保障。而我們現(xiàn)在存在的問(wèn)題產(chǎn)品供應(yīng)能力不足，單從去年年底的商品分析數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)營(yíng)品種數(shù)總數(shù)下降1418個(gè)，現(xiàn)有商品不齊全，顧客沒(méi)有優(yōu)選對(duì)象，商品品種不夠豐富，不能滿足顧客需求，極大程度上影響了銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成。

  打勝仗，不是等得來(lái)的、喊得來(lái)的，而是拼出來(lái)、干出來(lái)的。我們現(xiàn)在所處的，是一個(gè)船到中流浪更急、人到半山路更陡的時(shí)候，是一個(gè)愈進(jìn)愈難、愈進(jìn)愈險(xiǎn)而又不進(jìn)則退、非進(jìn)不可的時(shí)候。志之所向，金石為開。我們必須勝利，除此之外再無(wú)其他選擇。那具體要怎么做呢？

  一要勤勉細(xì)微，樹立務(wù)實(shí)作風(fēng)。天下大事必作于細(xì)，古今事業(yè)必成于實(shí)。AI會(huì)員卡升級(jí)，是我們會(huì)員政策轉(zhuǎn)型升級(jí)的一項(xiàng)關(guān)鍵舉措，買多少送多少、天天都是會(huì)員日、一人辦卡全家受益，讓顧客實(shí)實(shí)在在感受到了百姓樂(lè)大藥房以顧客為中心、讓利于顧客、實(shí)惠于顧客的初心。從第一場(chǎng)活動(dòng)開始，我就強(qiáng)調(diào)我們員工首先要給自己辦卡，自己先清楚政策的利好、搞明白具體的操作、享受到真正的實(shí)惠，才更能感同身受去引導(dǎo)顧客。就在最近提取AI會(huì)員數(shù)據(jù)時(shí)，竟然發(fā)現(xiàn)我們員工中還有四百多沒(méi)有辦理。在確鑿的數(shù)據(jù)面前，我們的軍團(tuán)還是沒(méi)有認(rèn)識(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性。由此可以看出，在會(huì)員升級(jí)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，我要求全員必須辦卡，無(wú)論是后勤協(xié)助的還是門店員工都辦了。近期我沒(méi)再著重強(qiáng)調(diào)，這個(gè)事就被拋之腦后；我們的人總是我強(qiáng)調(diào)什么大家才一股腦去抓去管去救急。這與我們的企業(yè)精神是相違背的，干工作必須要勤勉細(xì)微，腳踏實(shí)地，求真務(wù)實(shí)，管理就是要反復(fù)抓抓反復(fù)。切勿眼高手低，心浮氣躁，朝三暮四。

  二要對(duì)標(biāo)管理。組織要進(jìn)化，怎么進(jìn)化，就是要學(xué)習(xí)。對(duì)標(biāo)管理簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是基準(zhǔn)化的意思，就是通過(guò)學(xué)先進(jìn)，使自己更進(jìn)步，或者使自己變得更先進(jìn)。真正的對(duì)標(biāo)管理，絕不是聽(tīng)聞某個(gè)公司有什么最佳實(shí)踐，然后找點(diǎn)資料看看或者找人講講課那么簡(jiǎn)單，它是可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)及最優(yōu)績(jī)效改進(jìn)策略的一套規(guī)范化程序和方法。對(duì)標(biāo)不僅僅是在行業(yè)內(nèi)，也可以跨行業(yè)。華為多年對(duì)過(guò)標(biāo)的企業(yè)，既有IBM學(xué)流程,也有豐田學(xué)精細(xì)生產(chǎn)與合理化建議制度；既有微軟學(xué)研發(fā)管理和谷歌學(xué)軍團(tuán)式組織管理，還有海底撈學(xué)服務(wù)。

  三要進(jìn)行自我批判。自我批判是個(gè)人進(jìn)步的一個(gè)好方法，同時(shí)也是管理走向規(guī)范、產(chǎn)品邁向成熟、企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展的重要手段。在進(jìn)行自我批判時(shí)一定要遵循“三講三不講”的原則，即講自己，不講別人；講主觀，不講客觀；講問(wèn)題，不講成績(jī)。我們的人呢，一遇事先把自己推得一干二凈，只說(shuō)自己好的，愛(ài)指責(zé)別人；即使自己錯(cuò)了，也不為自己的錯(cuò)誤承擔(dān)責(zé)任，不愿自我批判。宗圣曾子都有一日三省吾身的做法，更何況“人非圣賢孰能無(wú)過(guò)”。只有長(zhǎng)期堅(jiān)持自我批判的人，才會(huì)有廣闊的胸懷。我們百姓樂(lè)要求生存，要活下去，就要不斷開展自我批判，審時(shí)度勢(shì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，查漏補(bǔ)缺，補(bǔ)齊短板。通過(guò)不斷進(jìn)行自我批判，使公司走在正確的方向上。

  四要從勞動(dòng)者轉(zhuǎn)變?yōu)閵^斗者。近兩年受疫情的影響，全國(guó)90%以上的行業(yè)都遭受了重創(chuàng)，多少企業(yè)瀕臨生死存亡的邊緣，多少門店關(guān)門歇業(yè)，多少企業(yè)裁員減員。除了受疫情的影響之外，去年年末開始我們積極響應(yīng)新的《醫(yī)保管理辦法》，加大對(duì)門店醫(yī)保合規(guī)的監(jiān)管力度，導(dǎo)致我們?cè)?021年整體銷售下滑了12.1%。我們要活下去，要有質(zhì)量的活下去，每一位百姓樂(lè)人不能僅把干工作當(dāng)做謀生的手段，更要把工作當(dāng)成自我提升的機(jī)會(huì)，當(dāng)成自我修煉的平臺(tái)，當(dāng)成實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的途徑。從勞動(dòng)者轉(zhuǎn)變?yōu)閵^斗者，才更能吃苦，更能奉獻(xiàn)，更能戰(zhàn)斗!一千五百余名百姓樂(lè)人，要以顧客為中心，用高品質(zhì)的產(chǎn)品，用專業(yè)化的服務(wù)，與企業(yè)同呼吸共命運(yùn)，促使企業(yè)做優(yōu)、做強(qiáng)、做大、做久。

  五要加快人員招聘及汰換的速度,激活組織的活力。現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。多年來(lái)我們遵循的就是“百姓樂(lè)沒(méi)有人才，個(gè)個(gè)都是人才”的人才觀。我們要敢大膽提拔人，尤其要敢提拔新人，并堅(jiān)持優(yōu)秀的人才都是從戰(zhàn)壕中打出來(lái)的原則，善用人、會(huì)用人、用好人，不急功近利、拔苗助長(zhǎng)；對(duì)優(yōu)秀的人才，要敢越“資歷”、敢跨“臺(tái)階”、敢破“常規(guī)”、敢擔(dān)“風(fēng)險(xiǎn)”，打破人才成長(zhǎng)壁壘，做到不拘一格選人才；要做好“老帶新”、“傳、幫、帶”，不能“留一手”；對(duì)人才的培養(yǎng)既不能搞大水漫灌，也不能任其自然生長(zhǎng)。

  人員發(fā)展與培訓(xùn)部不能僅給各軍團(tuán)、各戰(zhàn)區(qū)下發(fā)人員編制與招聘計(jì)劃，不能在辦公室坐等應(yīng)聘者上門，更是要走出大門、深入學(xué)校、面向社會(huì)，大膽開放積極去引進(jìn)人才。只有這樣做，才能讓更多人才深入了解到我們企業(yè)的實(shí)力與優(yōu)秀的文化；只有這樣干，才能吸引更多優(yōu)秀的人才加入我們企業(yè)，不斷為企業(yè)注入新鮮的血液，激活組織活力。末尾淘汰及不符合公司招聘要求的人員都要按計(jì)劃進(jìn)行汰換，不能只湊了人數(shù)，影響公司的人效。

  六要加速商品供應(yīng)能力，一切以顧客需求為中心。我們要實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)，就要以顧客的需求導(dǎo)向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)，滿足不同顧客的需求，吸引顧客反復(fù)進(jìn)店，提高復(fù)購(gòu)率與黏性。首先從商品的品種是否齊全，是否能滿足各商圈人員的購(gòu)藥需求角度出發(fā)，分析公司現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品種數(shù)增補(bǔ)及汰換。比如某個(gè)單品公司整體銷售很好，但部分門店無(wú)貨就要進(jìn)行增補(bǔ)；整個(gè)行業(yè)銷量很好的商品，但公司沒(méi)有引進(jìn)的就要增補(bǔ)。其次商品的增補(bǔ)，要因地制宜。要根據(jù)不同消費(fèi)層次，不同商圈人員類型，不同的客群需要，增補(bǔ)更適合本地顧客的商品，增加客流，不能簡(jiǎn)單粗暴的一個(gè)方案套用到底。最后要依據(jù)市場(chǎng)變化，例如新特商品、廣告商品、網(wǎng)絡(luò)暢銷商品等，作為吸客商品，拉動(dòng)顧客銷售。

  七要定好位，不缺位，不越位。這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性及危害，之前我也講過(guò)，但仍尚未杜絕。決策層就是我們的軍團(tuán)總司令和中心經(jīng)理以上人員，要做正確的事。要把握方向，做重要的事。定方向、找資源、選人才、定機(jī)制、做決策。要講究穿透力，抓方向、抓執(zhí)行、抓組織、抓人才，這是最重要的事，而不是天天救急。但需要下沉至執(zhí)行層，穿透至落實(shí)層，傾聽(tīng)落實(shí)層聲音，而不是高高在上，紙上談兵。執(zhí)行層就是我們的軍團(tuán)司令和部門經(jīng)理，要正確地做事。執(zhí)行層要做好承接，把事做正確。不要想著去評(píng)判戰(zhàn)略決策，你要做的是把自己的事做好，把公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)為本階段、團(tuán)隊(duì)、部門的行動(dòng)，并在行動(dòng)中糾偏，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與任務(wù)。一方面，要向決策層要任務(wù)、要目標(biāo)、要資源；另一方面，要向落實(shí)層要增長(zhǎng)、要結(jié)果、要成長(zhǎng)、要執(zhí)行、要人心。落實(shí)層就是我們的門店店長(zhǎng)及員工，要把事做正確。要做好自己，不要做錯(cuò)事：遵守公司規(guī)章與制度，做到位，守好底線與風(fēng)險(xiǎn)，不出位，做好自己，不越位。我們要打勝仗，就要下好“一盤棋”。唯有如此，企業(yè)才會(huì)不犯大錯(cuò)，少犯小錯(cuò)，最終走向勝利！

  八要讓打勝仗成為一種信念。軍隊(duì)是充滿奉獻(xiàn)主義、理想主義、英雄主義、愛(ài)國(guó)主義和浪漫主義的組織。我們組建軍團(tuán)，就是要向軍隊(duì)學(xué)習(xí)，打造一支能把公司戰(zhàn)略迅速轉(zhuǎn)化為商業(yè)成果的鐵軍隊(duì)伍。城墻能否被攻破，不僅取決于城墻的厚度，還取決于將士的信心；城墻能否被攻破，不僅取決于攻城的武器，還取決于攻城將士的血性。我們要打勝仗，不斷地打勝仗，就要對(duì)勝利有極度的渴望，就要有堅(jiān)忍不拔的意志，就要對(duì)失敗有極度的恥辱感，就要對(duì)結(jié)果有極度負(fù)責(zé)的態(tài)度。打勝仗一定是團(tuán)隊(duì)特別渴望的，只有不斷打勝仗，才能持續(xù)活下去，才能活的有質(zhì)量；只有不斷打勝仗，使打勝仗成為一種信念，成為一種習(xí)慣。

  同心共筑打勝仗，奮楫篤行再起航！一切為了勝利，一切為了多打糧食。持續(xù)地選擇，持續(xù)地相信，持續(xù)地行動(dòng)，持續(xù)地打勝仗，讓打勝仗的故事驅(qū)動(dòng)持續(xù)打勝仗，定會(huì)打造一支極具凝聚力、戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、號(hào)召力、影響力的鐵軍隊(duì)伍。勝利就在前方，讓打勝仗的思想，成為一種信念，成為一種習(xí)慣，指引著我們前進(jìn)、前進(jìn)、再前進(jìn)！