新財(cái)年以來相信大家肯定也看到了，在每次的旬例會(huì)上，我們都會(huì)有一批批的人員任免，這里邊新老面孔都有，有升職或新任命的，還有順應(yīng)企業(yè)發(fā)展需求新設(shè)立的崗位。為了跟上時(shí)代闊步前行的步伐，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)健康穩(wěn)健發(fā)展，從2021年開始百姓樂踏上了全面轉(zhuǎn)型升級(jí)的漫漫征程。這是一個(gè)漫長又艱難的過程，不是一蹴而就的，也不是立竿見影的，需要可能幾年甚至更長的時(shí)間，但是我們有信心、有決心、有恒心全力打贏這場硬仗，助力企業(yè)快速步入高質(zhì)量發(fā)展的快車道。

截止目前2023-2024財(cái)年已經(jīng)過半，但是我們?nèi)〉玫某煽兒懿焕硐?，各?xiàng)目標(biāo)的達(dá)成與既定目標(biāo)仍有很大的差距。銷售旺季已經(jīng)到來，但是我們各項(xiàng)基礎(chǔ)工作還是沒有準(zhǔn)備到位，就這樣懈怠的工作狀態(tài)如何來確保全年目標(biāo)的順利達(dá)成？現(xiàn)在我們正處于全面轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵期，而企業(yè)的飛速發(fā)展勢必會(huì)遭遇資源供給的瓶頸，如商品、人才、服務(wù)、管理等。同時(shí)，受外部市場經(jīng)濟(jì)萎靡不振的影響，我們要想站穩(wěn)腳跟并做優(yōu)做強(qiáng)，首先要做到的就是聚焦。這個(gè)道理很簡單，無論是組織還是個(gè)人，所掌握的資源和所擁有的精力都是有限的，只有聚焦才能做到“利出一孔，力出一孔”，這是成功的先決條件；其次就是要堅(jiān)持，要持之以恒地圍繞著聚焦點(diǎn)不斷發(fā)力，直至攻克。

企業(yè)只有保持良好且穩(wěn)定的盈利，才能實(shí)現(xiàn)自身的不斷發(fā)展，才能創(chuàng)造更多的社會(huì)價(jià)值承擔(dān)更大的社會(huì)責(zé)任。而企業(yè)想要獲取良好且穩(wěn)定的盈利，唯有深耕管理才是長期有效的途徑。對(duì)于我們百姓樂來講，現(xiàn)在需要深耕的聚焦點(diǎn)就是商品、人員和AI卡。唯有持之以恒深耕好、打牢、打?qū)崱⒋蛏钸@“三口井”，夯實(shí)自己的內(nèi)功，想顧客之所想、急顧客之所急，不斷提升增值服務(wù)，不斷提升顧客的消費(fèi)體驗(yàn)和滿意度，不斷突破自我克服萬難，方能促進(jìn)業(yè)績穩(wěn)定持續(xù)增長，實(shí)現(xiàn)把健康和快樂帶給更多的人。

首先，堅(jiān)定不移聚焦商品上來，促進(jìn)業(yè)績穩(wěn)定持續(xù)增長。

我們從事的藥品零售行業(yè)，講的就是貨賣堆山，商品的充足是目標(biāo)達(dá)成的必要保障。那我們究竟做到了門店商品充足嗎？答案是否定的。一方面，產(chǎn)品供應(yīng)能力不足。目前全公司經(jīng)營品種數(shù)總數(shù)8736個(gè)，但門店現(xiàn)有商品不齊全，商品品種不夠豐富，導(dǎo)致部分顧客沒有所需商品或者優(yōu)選對(duì)象而失望；另一方面，商品數(shù)量保有不足，就拿最近我買藥來舉例，上個(gè)月我去金泰店要買六盒生脈顆粒，結(jié)果門店只有七盒庫存，于是我只能買四盒來避免門店直接斷貨。當(dāng)時(shí)在店里我也碰見一位八十多歲的顧客為了少跑幾趟，需要購買八盒普洛氨，但門店僅有五盒，就我進(jìn)店的這一會(huì)會(huì)時(shí)間門店就白白流失了兩百多的銷售額，照這樣推算下來金泰店一天、一個(gè)月、一年下來損失的銷售業(yè)績可不是一筆小數(shù)目。以此大概估算一下，我們330家門店因?yàn)樯唐穾齑姹Ｓ胁蛔愣魇У匿N售額是巨大的。門店商品庫存保有量不能滿足顧客需求，極大程度上影響了銷售業(yè)績的達(dá)成。 

其次，全心全意聚焦人員上來，促進(jìn)業(yè)績穩(wěn)定持續(xù)增長。

我們是第三產(chǎn)業(yè)，是勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)，人員是企業(yè)的第一生產(chǎn)要素，也是最重要的要素。門店的銷售業(yè)績是通過員工銷售一瓶一罐藥品得來的，在這個(gè)過程當(dāng)中員工是起決定性作用。如果我們門店人員配備不足，缺員的情況下肯定會(huì)影響銷售的。通過我舉一個(gè)例子，給大家算算這筆賬。我們涇陽的涇潤花園店，開業(yè)4年了月銷售一直在4萬元，店里編制3人，但是長期以來只有一名店長和一名員工，他們的工資一直在4000元和2000元左右。后來時(shí)任涇陽區(qū)域經(jīng)理的陡小聯(lián)為了提升該店業(yè)績，強(qiáng)行給該店補(bǔ)充了1名新員工，只短短3個(gè)月，該店月銷售就達(dá)到了6萬元，該店員工的工資漲了1300元，達(dá)到了3300元，店長的工資漲了2000元，達(dá)到了6000元。類似的情況還有西華路店、華泰御景臺(tái)等等很多門店。這是為什么？因?yàn)槿藛T的增加，大幅提升了門店接待顧客的能力，員工有了更多精力做好關(guān)聯(lián)銷售，滿足顧客的用藥需求，最終實(shí)現(xiàn)了門店業(yè)績和個(gè)人收入的雙向增長。

最后，全力以赴聚焦AI卡上來，促進(jìn)業(yè)績穩(wěn)定持續(xù)增長。

AI會(huì)員卡是我公司為了實(shí)現(xiàn)止損促升，立足于公司長遠(yuǎn)發(fā)展需要，以提高會(huì)員粘性為核心思想，2021年6月開始推出的會(huì)員升級(jí)政策，是目前國內(nèi)最實(shí)惠、最具競爭力的會(huì)員政策，同時(shí)也是我們?nèi)孓D(zhuǎn)型升級(jí)的核心措施。經(jīng)過兩年多的努力，我們共辦卡20.6萬張，辦理AI會(huì)員卡的顧客消費(fèi)是同期的3.84倍，累計(jì)為公司帶來了2.88億元的銷售額增長和9380萬的毛利增長。所以，公司銷售業(yè)績的達(dá)成和員工工資的大幅提升都離不開AI會(huì)員卡的推廣。

企業(yè)經(jīng)營如逆水行舟，不進(jìn)則退。百姓樂要想長期生存，進(jìn)而發(fā)展成行業(yè)頭部企業(yè)，就必須先學(xué)會(huì)聚焦，就必須打好“商品、人員、AI卡”這三口井。這三口井我們能不能打成，能打到多深，直接決定著百姓樂明日的發(fā)展底氣，更關(guān)乎著百姓樂今日的生死存亡。所以我們沒有退路，必須堅(jiān)持下去，將這三口井一直鉆下去，鉆到一千米深、五千米深、一萬米深……，唯有百年如一日的堅(jiān)持不懈，方能實(shí)現(xiàn)百姓樂把健康和快樂帶給每一個(gè)人。為了把健康和快樂帶給更多的人，我們應(yīng)該如何來聚焦，以促進(jìn)業(yè)績穩(wěn)定持續(xù)增長呢？

一是要做好商品管理，滿足不同顧客的需求。

在商品管理方面我們的出發(fā)點(diǎn)就是以滿足顧客需求為根本目的，對(duì)顧客的需求進(jìn)行細(xì)分并實(shí)現(xiàn)，這是市場競爭產(chǎn)生的必然要求，是藥品零售企業(yè)精細(xì)化管理的必然結(jié)果。

首先，做好品類管理,確保商品品類齊全。我們必須清楚銷售額上升或下降來源于哪個(gè)品類？所經(jīng)營的商品中，哪個(gè)品類銷售額貢獻(xiàn)度最大？哪個(gè)品類利潤額貢獻(xiàn)最大？對(duì)其進(jìn)行核算、分析、測試、優(yōu)化，從而確定下一步的側(cè)重點(diǎn)、總體經(jīng)營目標(biāo)以及方向。這一系列過程則需要我們的采購、商品、融合、門管、信息、配送等部門緊密配合，來滿足顧客需求，從而達(dá)到提升營業(yè)額、利潤額的最終目標(biāo)。通過品類管理，我們可以解決商品結(jié)構(gòu)如何規(guī)劃、如何優(yōu)化、商品價(jià)格如何管理、商品庫存如何設(shè)定、商品在門店如何分配、賣場商品如何陳列、賣場空間如何規(guī)劃以及商品如何促銷等一系列的問題。

其次，做好計(jì)劃管理,確保商品庫存合理。計(jì)劃管理工作一直是我們強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)，必須嚴(yán)格按照計(jì)劃上下線執(zhí)行，在自動(dòng)生成的基礎(chǔ)上不能刪減計(jì)劃。但是我們的人就是憑經(jīng)驗(yàn)辦事，想當(dāng)然去私自淘汰或者刪減商品，今年也處罰了一大批門店。門店商品計(jì)劃不周，經(jīng)常就會(huì)出現(xiàn)斷貨。我們的人就是只看見眼前的一點(diǎn)利益，自作主張的目的就是害怕出現(xiàn)近效期。我要告訴你們的是，這個(gè)想法是極其錯(cuò)誤的，是急需立馬糾正的。我們的商品計(jì)劃上下線是通過大數(shù)據(jù)反復(fù)測算的，是兼顧了顧客需求和公司成本的。只要我們的門店嚴(yán)格按照《商品管理辦法》和《近效期管理辦法》去執(zhí)行，門店在保證顧客需求的前提下是不會(huì)產(chǎn)生近效期。為了改變這一現(xiàn)狀，從9月初開始，我們計(jì)劃通過5輪的計(jì)劃數(shù)量增補(bǔ)，讓門店的庫存保有數(shù)量更合理更科學(xué)。這一措施剛剛實(shí)行就取得了極好的效果，僅這段時(shí)間就促使銷售環(huán)比增長了12.2%，客流環(huán)比增長了18.3%。希望我們的店長一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的制度和決策，不要再出現(xiàn)季節(jié)銷售高峰期因?yàn)樯唐窋?shù)量供應(yīng)不足而影響門店銷售，更關(guān)鍵的是讓顧客空手而走轉(zhuǎn)去別家，這樣就大大的降低了顧客對(duì)百姓樂的信任感和粘性。

最后，做好商品關(guān)聯(lián)銷售，提升顧客用藥的安全性和有效性。這就要不放過任何一個(gè)顧客，不放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)，以專業(yè)知識(shí)為前提達(dá)成關(guān)聯(lián)銷售，使本來拿1個(gè)的最后拿了2個(gè)、3個(gè)，甚至更多。這就要大家具備專業(yè)的藥學(xué)知識(shí)及豐富的知識(shí)儲(chǔ)備，站在顧客的立場上，根據(jù)顧客的過往病史，顧客的購買能力，使用溝通技巧來靈活薦藥。在售藥時(shí)，一定要使“客流、客品數(shù)、客單價(jià)、銷售、毛利”等相兼顧。也就是要求我們要服務(wù)好顧客，根據(jù)顧客的病情合理薦藥，確保顧客用藥的安全有效，保證客流的前提下，通過關(guān)聯(lián)銷售，兼顧客品數(shù)；在保證顧客滿意的情況下，取得合理的客單價(jià)，從而確保銷售毛利的有效實(shí)現(xiàn)。整個(gè)銷售過程，將關(guān)聯(lián)銷售及對(duì)顧客關(guān)心組合在一起，滿足顧客需求，提高客單價(jià)，最終達(dá)到顧客與我們雙贏的結(jié)果。

二是要做好人員管理，提升專業(yè)化服務(wù)的本領(lǐng)。

根據(jù)某知名調(diào)研機(jī)構(gòu)調(diào)研結(jié)果：在一家公司中，有75%的員工不敬業(yè)，這些員工在公司里總是混日子，他們得過且過，對(duì)公司缺乏敬業(yè)度。而且研究結(jié)果表明，員工資歷越長不敬業(yè)的概率就越高。這也是我一直以來強(qiáng)調(diào)的理念，百姓樂從不會(huì)擔(dān)心包括高管在內(nèi)的任何一名員工離職，我們反倒要加大和提升汰換速度。無論是誰，要離職就趁早打辭職報(bào)告，不要占著公司的位置，沒有產(chǎn)生效益，而白白浪費(fèi)公司資源。

一方面，各部門經(jīng)理和門店店長作為培訓(xùn)第一負(fù)責(zé)人，就要從新員工入職開始親自手把手地進(jìn)行帶教，學(xué)習(xí)公司員工崗位職責(zé)及相關(guān)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)事宜、公司的管理制度和流程，一遍不會(huì)教兩遍，兩遍不行三四遍，直至員工完全掌握；要加強(qiáng)培訓(xùn)，為新員工制定培訓(xùn)計(jì)劃，讓員工通過學(xué)習(xí)各種知識(shí)，掌握提升業(yè)務(wù)和銷售的技能，并學(xué)以致用、用以促學(xué)、學(xué)用相長，從而提升服務(wù)好顧客的本領(lǐng)，進(jìn)而提升顧客的滿意度和忠誠度，促使銷售業(yè)績的增長。

另一方面，我們要持續(xù)大膽的招聘，大膽的任用新人，大膽提拔新人。對(duì)優(yōu)秀的人才，要敢越“資歷”、敢跨“臺(tái)階”、敢破“常規(guī)”、敢擔(dān)“風(fēng)險(xiǎn)”，打破人才成長壁壘，做到不拘一格選人才；要做好“老帶新”、“傳幫帶”。隨著銷售旺季的到來，以及我們商品計(jì)劃的改善，我們門店的客流會(huì)越來越多。所以我們必須加大招聘力度，要迅速的補(bǔ)滿門店的編制，才能更好地服務(wù)顧客，才能讓員工有時(shí)間做好關(guān)聯(lián)銷售，才能把握機(jī)會(huì)促進(jìn)門店的業(yè)績和員工收入的不斷增長。從本月開始，我們再次制定并下發(fā)了《招聘計(jì)劃方案》，就是為了充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮人才的潛能，激活組織的活力，為組織添加新的動(dòng)能。后續(xù)通過調(diào)研又補(bǔ)發(fā)了通知，明確了員工調(diào)動(dòng)原則和晉升渠道，上調(diào)了招聘的年齡上限，出臺(tái)了獎(jiǎng)勵(lì)政策，希望我們的門店能抓住機(jī)會(huì)，全力以赴超額完成招聘任務(wù)，為旺季的銷售增長打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三是加大AI會(huì)員卡的辦理，不斷提升顧客的滿意度。

辦理推廣AI會(huì)員卡，是我們本階段工作的重中之重，是我們?nèi)孓D(zhuǎn)型升級(jí)的重要舉措，也是我們提升顧客粘性和復(fù)購率的重要保證，對(duì)于銷售業(yè)績提升具有重要的促進(jìn)作用。

首先，統(tǒng)一員工思想，想方設(shè)法解決員工不愿辦卡的問題，堅(jiān)持不懈推廣AI會(huì)員卡辦理。我們每個(gè)月都制定了AI會(huì)員卡激勵(lì)政策，只要員工開卡就有獎(jiǎng)勵(lì)，就是為了激發(fā)全體員工的辦卡激情，通過激勵(lì)政策讓員工拿到更高的工資。

其次，豐富和優(yōu)化爆品品類，滿足更多的顧客需求。只有顧客得到實(shí)惠，使得顧客更加滿意，才能更加容易的推廣AI會(huì)員卡。從源頭抓起通過深入市場調(diào)研貨比三家，選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，并不斷優(yōu)化爆品品種，來提升AI會(huì)員的體驗(yàn)感。每月新增多款明星爆品，新辦或者續(xù)卡會(huì)員可以享受到以更低的爆品金進(jìn)行兌換。

再次，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深刻對(duì)標(biāo)反思。每個(gè)月門管部收集門店優(yōu)秀案例，并在店長會(huì)上進(jìn)行分享。通過對(duì)成功案例的匯總和分析，為員工制定出標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)和動(dòng)作流程以供參考，帶動(dòng)更多員工能夠掌握辦卡技巧，提升辦卡成功率。

最后，持續(xù)不斷的推出促進(jìn)AI辦卡的營銷活動(dòng)。今年是百姓樂大藥房成立二十周年，為了進(jìn)一步回饋廣大會(huì)員顧客對(duì)百姓樂一如既往的支持和厚愛，全年不間斷的按照軍團(tuán)制定不同的營銷政策，并推出多款A(yù)I會(huì)員專享的商品，讓更多AI會(huì)員享受到更大的實(shí)惠和優(yōu)惠。

道阻且長，行則將至；空談?wù)`國，實(shí)干興邦。我們要有只爭朝夕的精神，更要有持之以恒聚焦的堅(jiān)守。百姓樂健康事業(yè)要基業(yè)長青，就必須在變化中尋機(jī)遇，在變化中求生存，在變化中謀發(fā)展。同志們，讓我們緊盯經(jīng)營目標(biāo)，全力打好三大攻堅(jiān)戰(zhàn)，做好五大基礎(chǔ)課，踏踏實(shí)實(shí)，真抓實(shí)干，以馬不離鞍、韁不松手的定力，以反復(fù)抓、抓反復(fù)的韌勁，以堅(jiān)定的信心，必勝的信念，持之以恒深耕好、打牢、打?qū)崱⒋蛏?ldquo;商品、人員、AI卡”這三口井，促進(jìn)銷售業(yè)績穩(wěn)定持續(xù)增長，推動(dòng)百姓樂健康事業(yè)高質(zhì)量發(fā)展！值此佳節(jié)來臨之際，順祝各位家人們雙節(jié)快樂，吉祥安康！