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2022.08.10

正確理解“先僵化、再固化、后優(yōu)化” 真正做到用規(guī)范管理促進(jìn)銷售增長

長期以來關(guān)于制度的學(xué)習(xí)、落地和執(zhí)行，我一直都是高度重視，在公司各層級(jí)大小會(huì)上反復(fù)強(qiáng)調(diào)、強(qiáng)調(diào)、再強(qiáng)調(diào)，相信各位領(lǐng)導(dǎo)干部耳朵都聽得要生繭了。我們百姓樂大藥房從第一家鳳凰店成立開始，我們就不斷在建章立制。時(shí)至今日，我們大大小小的制度277項(xiàng)，其中藥店238項(xiàng)、艾灸館23項(xiàng)、便利店16項(xiàng)。百姓樂從來就不缺制度，相反我們百姓樂的制度可以說是同行業(yè)里最多最健全的?？蔀槭裁撮T店基礎(chǔ)管理工作跟不上？質(zhì)量管理工作停滯不前？員工的銷售積極性不高？這些癥結(jié)所在的原因就是我們未將制度落到實(shí)處，尤其從高層這里開始就已夭折。我們眾多好的制度在執(zhí)行中就走了過場、打了折扣、成了擺設(shè)，有的甚至在執(zhí)行過程中就變得面目全非。中國創(chuàng)業(yè)企業(yè)家中，許多人都出身于軍人：海爾的張瑞敏、聯(lián)想的柳傳志、華為的任正非、我們醫(yī)藥行業(yè)揚(yáng)子江藥業(yè)董事長徐鏡人、天士力集團(tuán)董事長閆希軍等等，為什么？原因很簡單，就是因?yàn)檐娙艘苑拿顬樘炻?，對于組織布置的任務(wù)，沒有借口，堅(jiān)決完成。在規(guī)章制度面前，不搞變通，不打折扣，說到做到，做就做好。只有這樣企業(yè)才會(huì)政令暢通，上行下效，才會(huì)走上高速發(fā)展的通道。軍人出身的企業(yè)家對自己和員工都會(huì)嚴(yán)格要求，言必行，行必果，這就是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。比爾.蓋茨曾經(jīng)說過：“在一定意義上招聘工作是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)成功的關(guān)鍵因素之一?！蔽覀冊谌藛T招聘上，就連人員發(fā)展與培訓(xùn)部都沒有按照《招聘管理辦法》執(zhí)行，以至于人才的引進(jìn)和培養(yǎng)成為了一紙空文；去年我們花費(fèi)大力氣對于過去一系列的商品管理制度進(jìn)行重新整理和提煉，重新制定了《商品管理辦法》，辦法中對于商品部應(yīng)該如何開展商品分析工作都有明確的規(guī)定，但是在實(shí)際執(zhí)行過程中采購部及商品部就是不遵從，直接省略了部分重要報(bào)表和分析環(huán)節(jié)。透過以上事例就可以直接反映出我們企業(yè)的真實(shí)現(xiàn)狀，從高層開始就缺少對制度的敬畏和執(zhí)行。華為為什么能夠在短短三十多年成長為全球通信設(shè)備行業(yè)的領(lǐng)軍者和世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)，華為能夠取得快速的增長就是因?yàn)槿A為在推行一系列管理規(guī)章制度時(shí)采取的是“先僵化、再固化，后優(yōu)化”的方法。那么，如何正確理解“先僵化、再固化、后優(yōu)化”呢？首先，僵化就是學(xué)習(xí)初期階段的“削足適履”。因?yàn)榕f制度已經(jīng)捉襟見肘顯露出不適應(yīng)性，繼續(xù)沿用過去的老辦法盡管眼前還能活著，但不能保證我們今后能繼續(xù)活下去。我們就需要脫下“舊鞋”，換上一雙“新鞋”。盡管開始的時(shí)候會(huì)因?yàn)槟_不適應(yīng)而摔跤，但我們必須要堅(jiān)持走下去。要僵化，說起來容易做起來難，削足適履肯定是個(gè)痛苦的過程。但削比不削好，早削比晚削好。這就要求全體員工尤其是管理干部對于任何公司下發(fā)的制度和政策，或者學(xué)習(xí)某種新的管理系統(tǒng)時(shí)，要原原本本的進(jìn)行學(xué)習(xí)，要按照制度一個(gè)步驟一個(gè)步驟落實(shí)到位，要對照流程一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)緊密銜接，不能想當(dāng)然或自以為是進(jìn)行省略或者跳躍，要堅(jiān)定不移的用僵化的方法使全體員工學(xué)全面、學(xué)準(zhǔn)確、學(xué)扎實(shí)。其次，固化就是夯實(shí)管理平臺(tái)。地基不牢，地動(dòng)山搖。在制度或者政策在僵化了一段時(shí)期后，就要對于僵化的成果進(jìn)行鞏固筑牢根基。不能只顧埋頭拉車，不去抬頭看路。我們要象夯土一樣，一層層夯上去，一步步固化我們?nèi)〉玫某晒?。固化就是例行化、制度化、程序化、?guī)范化、模板化、標(biāo)準(zhǔn)化，固化階段是管理進(jìn)步的重要一環(huán)。對于新的制度在全公司僵化執(zhí)行一段時(shí)間后，不能就任其發(fā)展不聞不問，就要反復(fù)不斷的回過頭去進(jìn)行狠抓，避免虎頭蛇尾的現(xiàn)象。最后，優(yōu)化就是改進(jìn)和完善。制度都是人定的，因此，制度也不是盡善盡美，一成不變的，要適應(yīng)新形勢、新任務(wù)的要求，在發(fā)展中不斷完善。隨著制度在經(jīng)歷了僵化和固化的階段，在指導(dǎo)和應(yīng)用實(shí)踐的過程中就會(huì)逐漸顯露出一些與實(shí)際所脫節(jié)、走了彎路或者不太吻合之處，這時(shí)就需要持續(xù)的改進(jìn)和完善。優(yōu)化不是全盤推翻，而是有針對性的。對于確實(shí)既可以提高工作效率又能提升工作質(zhì)量的該優(yōu)化的優(yōu)化，該改進(jìn)的改進(jìn)，該完善的完善，優(yōu)化可以連續(xù)性和多樣性?！跋冉┗?、再固化、后優(yōu)化”，由于這“三化”具有明顯的階段性，我們將它稱為管理進(jìn)步三步曲。只有僵化了，才能不斷固化；只有僵化了、固化了，才能不斷優(yōu)化。這就是運(yùn)用馬列主義辯證唯物主義思想，理論既以實(shí)踐為基礎(chǔ)，又對實(shí)踐具有指導(dǎo)作用，還與實(shí)踐一起構(gòu)成制度建設(shè)的基石。公司的制度和流程沒有一個(gè)是心血來潮隨意制定的，它們是公司成立19年以來不斷從實(shí)踐中總結(jié)出來的，是我們花費(fèi)無數(shù)人力、財(cái)力、物力和時(shí)間換來的寶貴財(cái)富。就是為了讓廣大員工盡量少走彎路，避免走回頭路，爭取不走錯(cuò)路，用最短的時(shí)間和最少的精力，達(dá)到預(yù)期的奮斗目標(biāo)。如果我們的商品計(jì)劃嚴(yán)格按照《商品管理辦法》執(zhí)行，我們的門店就不會(huì)斷貨，就能夠滿足不同顧客的需求，促進(jìn)銷售的增長；如果我們的店面陳列嚴(yán)格按照《商品管理辦法》執(zhí)行，我們的商品陳列就不會(huì)一成不變，就能激發(fā)起顧客的購買欲，促進(jìn)銷售的增長；如果我們嚴(yán)格按照《人事管理制度》執(zhí)行，我們的員工就不會(huì)沒有工作激情，就能調(diào)動(dòng)起員工的積極性，并不斷挖掘出員工銷售潛能，促進(jìn)銷售的增長。為了跟上時(shí)代與公司發(fā)展的步伐，我們是年年不斷在修改制度，但新制度對于銷售提升作用不大，有時(shí)個(gè)別制度的實(shí)施反倒還會(huì)導(dǎo)致銷售的下滑。這背后的原因就是原有制度未執(zhí)行到位，導(dǎo)致的結(jié)果是數(shù)據(jù)的不真實(shí)，給公司戰(zhàn)略決策制定帶來了嚴(yán)重的偏差。因此，我們百姓樂要求得生存與發(fā)展，就必須用規(guī)范管理來促進(jìn)銷售增長。因此，全體員工要正確理解“先僵化、再固化、后優(yōu)化”的含義，真正做到用規(guī)范管理促進(jìn)銷售增長，那主要應(yīng)該從哪些方面抓起呢？第一，要做到重獎(jiǎng)重罰，方能確保執(zhí)行。在我們百姓樂凡是取得大的成效的舉措，都得益于重獎(jiǎng)重罰。我也多次強(qiáng)調(diào)，獎(jiǎng)要舍得，罰要狠心，獎(jiǎng)要獎(jiǎng)的心花怒放，罰要罰的心驚膽戰(zhàn)。但我們的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，包括副總、中心總經(jīng)理和軍團(tuán)總司令舍不得獎(jiǎng)罰，也不敢獎(jiǎng)罰，怕門店缺員、怕店長離職。我要告訴你們的是，正是因?yàn)槟銈兊奈肥治纺_，才使得我們的執(zhí)行每況愈下。誰要離職讓趕緊走，百姓樂從來不怕包括高層在內(nèi)的任何一個(gè)員工離職，反倒我們要加快人員汰換的速度，才能不斷為組織注入新的血液，不斷為企業(yè)帶來新的活力。有專家指出，“只有對于錯(cuò)誤的行為連續(xù)處罰8-21次，人的行為方式才能做出改變?！彼?，一旦出現(xiàn)不按制度執(zhí)行的行為，就要立即給予處罰；再次違規(guī)繼續(xù)重處，直至不再犯錯(cuò)；處罰不能拈輕避重，否則員工就不會(huì)重視，也就失去了制度的威懾力。同時(shí)，對于做的好的也要及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)，以不斷鼓勵(lì)更多的員工向先進(jìn)學(xué)習(xí)向先進(jìn)看齊，形成“比、學(xué)、趕、幫、超”的濃厚氛圍。重獎(jiǎng)重罰要員工真正明白公司制度就是一條高壓線，任何人觸犯就必須付出一定的代價(jià)。重獎(jiǎng)重罰,是提高執(zhí)行的有力手段，是確保制度有效落地的最好武器，是促進(jìn)銷售增長的強(qiáng)大推手。第二，從高層從后勤起，由上至下形成規(guī)范的局面。管理不規(guī)范，病因在上面。隨著公司的不斷發(fā)展壯大，不規(guī)范的形勢愈演愈烈。從副總、從后勤、從上至下的各級(jí)管理干部，就連主抓規(guī)范管理的質(zhì)量與規(guī)范管理部、甚至制度的起草部門均不按照公司制度辦事、不按流程操作，甚至帶頭破壞制度，這些問題已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了公司前行的步伐。公司要規(guī)范管理，首先從副總開始的高層及后勤各層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部要從自身做起嚴(yán)格落實(shí)公司各項(xiàng)規(guī)章制度，要知敬畏、要守規(guī)矩、要做表率。其次要強(qiáng)化各單位內(nèi)部的學(xué)習(xí)，將制度的培訓(xùn)工作做到常態(tài)化，納入每日日常工作中去，用“先僵化、再固化、后優(yōu)化”的管理邏輯，持續(xù)不斷的對員工進(jìn)行培訓(xùn)和引導(dǎo)。最后，全公司最終形成一級(jí)抓一級(jí)、層層抓落實(shí)、上下銜接，齊抓共管的良好工作局面。第三，持之以恒，反復(fù)抓，抓反復(fù)。我們很多制度和流程在執(zhí)行的過程中都有一個(gè)不好的習(xí)慣：重開頭，輕過程，沒結(jié)果，大多出現(xiàn)了虎頭蛇尾的現(xiàn)象。據(jù)研究，大腦構(gòu)筑一條新的神經(jīng)通道需要21天時(shí)間。所以，經(jīng)21天以上的重復(fù)，人才會(huì)形成習(xí)慣。管理大師的張瑞敏總結(jié)海爾經(jīng)驗(yàn)時(shí)說：“管理是一項(xiàng)笨功夫，沒有一勞永逸的方法，只有深入細(xì)致的反復(fù)抓，抓反復(fù)，才能不滑坡、上檔次?！狈磸?fù)抓和抓反復(fù)是辯證統(tǒng)一的關(guān)系。反復(fù)抓是對制度進(jìn)行不斷地、持續(xù)地強(qiáng)調(diào)和強(qiáng)化，抓反復(fù)是為了解決反復(fù)抓過程中出現(xiàn)的問題。對工作中的一些問題，通過我們反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，問題得到了解決，工作得到了推進(jìn)。但是，時(shí)間不久，同樣的問題又會(huì)發(fā)生，就需要我們抓反復(fù)。只有“反復(fù)抓，抓反復(fù)”企業(yè)的各項(xiàng)制度才能得到有效執(zhí)行，各項(xiàng)工作事項(xiàng)才能得到有效落實(shí)；只有“反復(fù)抓，抓反復(fù)”才能讓規(guī)定的流程得以固化，并逐步得到優(yōu)化；只有“反復(fù)抓，抓反復(fù)”才能讓我們的制度更加貼合公司實(shí)際，更加便于員工執(zhí)行。因此，我們要想做到用規(guī)范促進(jìn)銷售業(yè)績的提升，就要持之以恒用好“反復(fù)抓，抓反復(fù)”管理進(jìn)步的方法。蹄疾步穩(wěn)，規(guī)范先行。百姓樂大藥房要做強(qiáng)、做優(yōu)、做大、做久，就必須始終堅(jiān)持規(guī)范管理，堅(jiān)持持之以恒、反復(fù)抓、抓反復(fù)，常抓狠抓不懈抓，使公司規(guī)范管理再上新臺(tái)階，為我們筑牢根基，助力公司業(yè)績健康持續(xù)快速的增長。同志們，2022年已經(jīng)過半，但我們?nèi)〉玫匿N售業(yè)績很不樂觀。征途漫漫，更需砥礪奮進(jìn)。我們要正確理解“先僵化、再固化、后優(yōu)化”的管理思想，用好“先僵化、再固化、后優(yōu)化”的管理方法，實(shí)踐好“先僵化、再固化、后優(yōu)化”的管理方法，就一定會(huì)形成強(qiáng)大的號(hào)召力、凝聚力、戰(zhàn)斗力、向心力，就一定可以實(shí)現(xiàn)規(guī)范管理促進(jìn)銷售的增長！

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